Par : Sylvie Lemieux | Finance et investissement
Les conseillers en services financiers apportent une valeur qui dépasse largement la simple sélection de placements. C’est ce que conclut Russell Investments dans la plus récente édition de son étude Value of an Advisor, dont les résultats sont rapportés dans un article de ThinkAdvisor.
Selon les calculs du gestionnaire d’actifs, un accompagnement complet pourrait représenter une valeur potentielle de 4,92 % pour les clients, grâce à une combinaison de quatre expertises :
L’objectif de cette analyse n’est toutefois pas de promettre un rendement supplémentaire. Russell Investments précise qu’il s’agit d’une estimation de la valeur globale qu’un conseiller peut apporter dans la gestion des finances de ses clients, et non d’un « alpha » ou d’un rendement garanti.
Cette 13e édition du rapport s’inscrit dans un contexte où les firmes de gestion cherchent de plus en plus à démontrer que la valeur du conseil dépasse largement la simple construction d’un portefeuille.
L’accompagnement comportemental en tête
Parmi les quatre dimensions analysées, l’accompagnement comportemental arrive loin devant les autres, avec une valeur potentielle estimée à 2,3 %.
Russell Investments soutient qu’un conseiller aide d’abord les investisseurs à éviter les erreurs dictées par les émotions, particulièrement lors des épisodes de volatilité. En période de baisse des marchés, plusieurs épargnants sont tentés de vendre leurs placements avant un éventuel rebond, ce qui nuit à leur rendement à long terme.
L’étude cite notamment des données de Morningstar qui montre un écart entre le rendement du marché et celui réellement empoché par les investisseurs, notamment en raison de décisions de synchronisation des marchés peu favorables. De fait, entre 2011 et 2025, le S&P 500 a affiché un rendement moyen annualisé de 14,06 %, alors que les investisseurs, eux, n’ont obtenu qu’un rendement moyen de 11,76 %,
Pour Russell Investments, un conseiller contribue à maintenir la discipline de placement et à garder le cap malgré les fluctuations.
L’optimisation fiscale, un levier sous-estimé
Une planification et des placements optimisés sur le plan fiscal généreraient une valeur ajoutée supplémentaire de 1,23 %.
Russell illustre cet écart en comparant la performance de fonds d’actions américains gérés en fonction de la fiscalité à celle de fonds qui ne le sont pas, sur une période de cinq ans. Un investisseur soucieux de la fiscalité perdrait ainsi environ 0,1 % de son portefeuille en impôts fédéraux, contre 2,1 % pour un investisseur suivant une approche fiscale traditionnelle.
« Le simple fait de placer les investissements non qualifiés de vos clients dans des fonds gérés fiscalement peut contribuer à créer une valeur substantielle », souligne l’étude.
La personnalisation comme facteur distinctif
La planification patrimoniale personnalisée contribuerait pour sa part à hauteur de 1,13 %. Russell arrive à ce chiffre en comparant les frais moyens d’un robot-conseiller, soit 0,37 %, à ceux d’une gestion patrimoniale familiale personnalisée, dont les honoraires forfaitaires moyens atteignent 1,5 %. L’écart entre les deux correspondrait à la valeur ajoutée liée à la personnalisation du service.
Les conseils liés aux grands événements de la vie — retraite, succession, invalidité, transmission du patrimoine ou création d’un héritage — constituent une composante importante de cette valeur.
Ce sont ces interventions, qui répondent à la réalité propre de chaque client, qui distinguent le plus nettement le rôle d’un conseiller d’une solution automatisée.
L’allocation d’actifs conserve son importance
Enfin, l’allocation d’actifs contribuerait à hauteur de 0,26 %. Russell Investments estime que les investisseurs autonomes privilégient souvent les grandes capitalisations américaines, les obligations américaines et conservent une part importante de leurs actifs en liquidités, au détriment de la diversification.
À l’inverse, un conseiller est davantage susceptible d’intégrer différentes catégories d’actifs, notamment les actions internationales, les titres de valeur, les marchés émergents ou certains actifs réels, afin d’améliorer le profil rendement-risque d’un portefeuille.
Selon les simulations de la firme, un portefeuille géré selon cette approche aurait obtenu, sur une période de 20 ans se terminant en 2025, un rendement ajusté au risque de 4,22 %, comparativement à 3,96 % pour un portefeuille autogéré.
Démontrer la valeur du conseil
Au-delà des chiffres, Russell Investments affirme vouloir fournir aux conseillers des arguments pour mieux expliquer leur contribution auprès de leurs clients. Le rapport souligne que, dans un environnement financier de plus en plus complexe, la valeur du conseil réside autant dans les décisions que le conseiller aide ses clients à prendre… que dans celles qu’il les aide à éviter.
SOURCE : Finance et investissement
