Publié le 3 septembre 2019

Blogue du président

S’adapter aux changements, comme la faune marine -Telle est notre réalité, plus que jamais!

Certains livres nous divertissent, d’autres nous font réfléchir. C’est le cas de Learning From the Octopus, l’essai de l’auteur américain Rafe Sagarin, qui m’a particulièrement inspiré. Ce spécialiste en écologie marine a été appelé par l’armée américaine après la tragédie du World Trade Center, en 2001, pour la conseiller sur les façons de s’ajuster aux menaces d’attentats.

Il avait constaté qu’à travers le temps, ce ne sont pas les plus gros animaux qui survivent, ni les plus forts, mais bien ceux qui réussissent à s’adapter. Ainsi, même si les souris se sont longtemps fait écraser par les dinosaures, ce sont elles qui sont encore présentes aujourd’hui. Certaines espèces ne résistent pas aux bouleversements qu’elles subissent, alors que d’autres se muent au gré des changements qui ont lieu dans leur environnement, comme les pieuvres ou les hippocampes.

J’ai trouvé cette lecture particulièrement inspirante dans le contexte actuel dans lequel sont plongés les entrepreneurs, et plus précisément les conseillers.

S’adapter ou mourir est notre réalité, plus que jamais.

Il importe donc de s’inspirer des pieuvres et autres espèces qui ont su traverser les ères de grands changements. Ainsi, l’auteur américain explique qu’on n’enrayera pas la menace terroriste en demandant aux voyageurs d’enlever leurs souliers avant de monter à bord d’un avion. Il estime qu’ajouter constamment des mesures de sécurité n’est plus de mise. Les sciences naturelles montrent que l’adaptabilité exige des mesures de réaction et de prévision.

Le constat est le même dans le monde du conseil financier : nous pouvons courber l’échine et passer à travers une crise en agissant comme nous le faisions avant, mais, tôt ou tard, nous subirons d’autres crises, irrémédiablement. Nous pouvons aussi décider de nous adapter et de changer nos comportements et nos façons de faire pour nous arrimer à ce qui se fera dans l’avenir, comme les pieuvres ou les hippocampes.

VOIR LA RÉALITÉ EN FACE

Nul doute que notre industrie traverse actuellement une période de grandes transformations. Le travail des conseillers subit d’importants bouleversements liés aux changements réglementaires et à l’avènement des nouvelles technologies. Malheureusement, les deux réactions que j’observe le plus souvent n’augurent rien de bon pour l’avenir de notre profession.

Certains se plaignent qu’ils n’arriveront pas à passer à travers ces changements et qu’il est préférable de tout vendre pour faire autre chose, alors que d’autres prétendent qu’ils ne seront jamais touchés par ces modifications. Cette dernière réaction est d’ailleurs la plus courante. Pourtant, à moins d’avoir une vision de son entreprise ou de sa carrière à très court terme, il est complètement irréaliste de penser que l’évolution technologique et la vente par Internet ne nous affecteront pas. Les grands résistants sont plus clairvoyants : ils s’adaptent au lieu de subir,  comme l’ont fait les pieuvres ou les hippocampes.

UTILISER LES BASES DE DONNÉES EFFICACEMENT

Selon moi, s’adapter aux changements consiste d’abord à être très sensible aux nouvelles tendances. Ainsi, il importe d’être à l’écoute des attentes actuelles des clients et de comprendre le profil des nouveaux consommateurs. Cela ne signifie pas qu’il faille rapidement créer des plateformes technologiques pour vendre en ligne, mais plutôt utiliser la technologie pour offrir de meilleurs services.

Cette dernière est un atout considérable pour optimiser nos communications avec les épargnants et pour mieux les connaître. Créer des bases de données étoffées sur nos clients est indispensable. Le « big data » est l’avenir, encore faut-il en faire bon usage, c’est-à-dire utiliser les données pour mieux cerner nos clients et les servir plus adéquatement en adaptant nos pratiques à leurs besoins.

Ceux qui se sont engagés dans cette voie doivent être constamment proactifs. Il ne faut surtout pas penser que l’achat du logiciel est une fin en soi. Il faut se poser des questions, déterminer la meilleure façon d’adapter les différents services aux renseignements recueillis et être en mesure de regrouper les clients selon certains profils pour ajuster nos communications en fonction d’eux.

Les gens veulent avoir de l’information, mais il faut qu’ils la reçoivent comme ils veulent, quand ils veulent. Le conseiller doit être un vecteur de connaissances important et non un « fatigant » qui envoie sans arrêt des courriels! Le client a besoin d’entendre parler de nous, mais pas de n’importe quelle façon, ni de manière uniforme. C’est pourquoi la segmentation de la clientèle, de nos jours, ne se fait plus comme elle se faisait il y a encore quatre ou cinq ans en établissant simplement des profils d’investisseurs.

Il faut assurément arriver à fractionner les clients en fonction de leurs attentes quant aux services à recevoir et aux modes de communication. Il faut les contacter sept à huit fois par année pour assurer la fidélisation et les recommandations.

La concurrence avec les produits sur Internet est inévitable; c’est pourquoi il est nécessaire d’ajuster nos pratiques. Demandons-nous maintenant ce qu’on peut déléguer aux adjoints qui détiennent un permis pour sauver du temps, et comment nous coller à la réalité de demain au lieu de rester campés dans de vieux paradigmes. Le besoin en conseil financier est encore présent, mais l’avenir de notre profession dépend de notre capacité à nous adapter aux changements.

Commenter et lire le billet original sur conseiller.ca.